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No comando da Wine.com.br, Rogério Salume revela como tudo começou e os planos para dominar o mundo do vinho

Por: Prazeres Da Mesa | 14.dec.2016

Por Marcel Miwa
Fotos Rafaella Reis/Divulgação

Rogério Salume é CEO da Wine.com.br, empresa de e-commerce de vinho que vende pela internet no Brasil 8,7 em cada dez garrafas da bebida. Fundada em 2008, tem um clube de vinhos com mais de 140.000 sócios e fechou 2015 com 7,3 milhões de garrafas vendidas, dados que a colocam como a terceira maior importadora de vinhos no país. Tais números chamaram a atenção de grandes investidores, e em 2012 a Wine.com.br recebeu aporte da e.Bricks, braço de investimento digital do grupo RBS, e em junho de 2016 foi a vez da Península Participações, liderada por Abilio Diniz, que se especula ter feito investimento, na empresa, na casa de nove dígitos. Para falar desse case de sucesso, Salume concedeu a seguinte entrevista exclusiva a Prazeres da Mesa.

Rogerio Salume

Prazeres da Mesa – Como foi seu primeiro contato com o mundo do vinho?

Rogério Salume – Caí de paraquedas nesse universo. Eu trabalhava em uma importadora especializada em secos e molhados, com muitos produtos do Chile e da Argentina. Era 1999, e um dia o proprietário da empresa voltou do Chile e colocou duas garrafas de vinho em cima de minha mesa. Não esqueço até hoje, o produtor se chamava La Posada, era um Cabernet e um Carménère. Recebi a informação de que venderíamos vinho a partir daquele momento. Sabia vender azeite, bacalhau e azeitona, mas não vinho.

O que fez para a venda de vinho decolar?

Comecei a estudar o produto para saber vendê-lo. Tínhamos duas carretas de vinho chegando e, se não soubesse suas características, seria impossível explicar para minha equipe de vendas como ele seria oferecido. Na época, não havia comércio on-line. A verdade é que as pessoas de Vitória, no Espírito Santo, mostraram-se abertas e curiosas à novidade e rapidamente o vinho se tornou a porta de entrada para vender os outros produtos da importadora. Caiu na moda, e rapidamente eles estavam nas gôndolas e até confrarias nasciam.

E como foram os primeiros passos como empreendedor?

A empresa em que eu trabalhava passou por dificuldades e teve de fechar. Eu estava fazendo um MBA e decidi abrir uma distribuidora de vinhos. Daí surgiu uma figura importante em minha carreira, o Adolar Hermann, da importadora Decanter. Ele me deu a distribuição de seus produtos no estado do Espírito Santo e selamos a parceria abrindo um Gewürz- traminer alemão, algo que nunca tinha provado. Foi uma pessoa que acreditou em meu projeto de distribuição, ainda nada on-line. Sou muito grato a ele por isso.

Quando surgiu a ideia de atuar na internet?

Comecei a estudar o mercado da internet em 2001. Decidi montar um site informativo com os vinhos da Decanter, mas não fazia a venda on-line. Colocava apenas uma página de contato, caso houvesse interesse do usuário em comprar algum rótulo, e recebia os avisos por SMS. Assim, comecei a receber pedidos de todo o Brasil. O segundo passo foi fazer a entrega em 24 horas e com a garrafa climatizada. Ninguém fazia isso na época. O negócio cresceu, e em 2004 fundei a Estação do Vinho, site de venda de vinhos. Mudei para São Paulo, pois 70% do comércio eletrônico na época estava entre São Paulo e Rio de Janeiro. Depois de seis meses de operação, estávamos grandes demais para trabalhar apenas com a Decanter e começamos a vender produtos de outros importadores também.

E em seguida fundou a Wine?

Exato, saí da Estação do Vinho em 2008 e fundei a Wine diretamente. Mas aí com uma estrutura mais robusta e conceitos mais evoluídos e consolidados. De 2008 a 2014 trabalhamos com a meta de crescer 100% por ano, que foi cumprida. Em 2012, recebemos como sócia a e.Bricks, braço digital da RBS, como segundo investidor estratégico, e em 2016 fechamos com a Península, fundo de investimento liderado por Abilio Diniz, uma terceira rodada de investimentos estratégicos. Agora estamos preparados para consolidar a atuação aqui e replicar o modelo em outros países.

Quais são os erros mais comuns em um e-commerce?

O principal erro é prometer e não entregar. E-commerce é diretamente proporcional à logística; o e-commerce não existe sem logística. Você pode dar muitas desculpas ao consumidor, explicar onde estava o problema, no final a culpa sempre será do vendedor. É preciso ter relações fortes com fornecedores e parceiros para que isso não aconteça. Outro erro comum é querer começar com logística própria, é normal querer ter o controle absoluto disso, mas pode ser muito trabalhoso no início. Existem muitas empresas competentes que cuidam de logística, é preferível fazer uso delas e focar no site a enfrentar essas questões logo de cara. Outro problema comum é não ter um conteúdo adequado a seu produto para fazer a venda. As pessoas querem ler e saber, não basta colocar uma foto e o preço.

Quais foram os principais acertos na gestão da Wine?

Objetivamente, foram três fatores principais: relação transparente com os fornecedores, com boa seleção dos produtos; bom relacionamento com a equipe, buscando manter os colaboradores motivados, alinhados e comprometidos; e logística, hoje boa parte da entrega é feita via aérea, o que garante agilidade e eficiência. Atualmente vamos ao exterior, e algumas vinícolas ficam encantadas ao saber que podemos vender 140.000 garrafas de uma só vez. Aí preciso explicar que temos de começar devagar, criar relacionamento e confiança. Muitos compradores despreparados chegam a uma vinícola e fecham um contêiner. Depois, demoram anos para conseguir vender o produto, atrasam pagamentos e podem até deixar de pagar uma parte. Isso é ruim para todos e mancha a imagem do Brasil.

Hoje o consumidor valoriza mais o preço ou a qualidade?

Hoje o preço é algo sensível. Desde setembro fomos impactados de forma muito dura, com aumento de IPI, de câmbio e, no caso do e-commerce, a questão do ICMS estadual de origem e de destino e a substituição tributária. O mercado mudou para todos e precisamos nos adequar. Fomos aos fornecedores e mostramos essa realidade para negociar os novos pedidos. Não vamos fazer os mesmos números se ficarmos com todo o ônus do aumento de preço. Muitos produtores entenderam e reduziram as margens. Do outro lado, o consumidor segue comprando vinhos. A quantidade vem evoluindo de forma normal, mas os valores pagos por garrafa caíram levemente. Estamos buscando vinhos com preços mais acessíveis. É melhor dar um passo atrás do que parar de tomar vinho. O momento é também de reflexão, precisamos buscar aumentar a base de consumo; conquistar novos consumidores. Isso vale para todas as empresas, e só assim o mercado crescerá. Não é absurdo chegar a 4 litros per capita ao ano – é o dobro da atualidade. Se isso não acontecer, no futuro teremos apenas duas ou três empresas no setor. Não podemos ser elitistas.

Como vê o futuro da Wine nos próximos cinco anos?

Mesmo com o ambiente difícil para os negócios, é preciso planejar. Planos são feitos para ser ajustados, mas nos dão direção. Em nosso caso, em cinco anos pretendemos estar em cinco países, provavelmente com capital aberto e faturamento superior ao atual. Até hoje entregamos todos as metas.

* Matéria publicada na edição 157 de Prazeres da Mesa. 

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